Die Entscheidung, welches Erlösmodell implementiert werden soll, ist möglicherweise die wichtigste geschäftliche Entscheidung, die Marktplatzbetreiber vor dem Start treffen müssen, und eine, die kontinuierlich überprüft werden muss. Das gewählte Erlösmodell hat nämlich starke Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen, von der Fähigkeit, Verkäufer an Bord zu holen und Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln, bis hin zur Unterstützung des Cashflows des Unternehmens.
Jeder Marktplatzbesitzer muss über den Wert nachdenken, den er sowohl für die Käufer- als auch für die Verkäuferseite schafft, bevor er über seine Einnahmeströme entscheidet. Und nicht nur das: Die Marktplätze müssen sicherstellen, dass der Wert, den sie für beide Seiten schaffen, größer ist als die damit verbundenen Kosten. Je mehr Wert sie schaffen, desto erfolgreicher ist natürlich auch die Einnahmequelle ihres Marktplatzes. Die erfolgreichsten Marktplatzmanager nehmen diese Entscheidung ernst und nehmen sich Zeit, um vor dem Start über ihr Marktplatz-Einnahmenmodell zu entscheiden.
Das Benchmarking anderer Marktplätze kann Ideen liefern, wie Sie Ihre Marktplätze monetarisieren können. Jeder Marktplatz ist jedoch einzigartig und muss daher eine Einnahmequelle aufbauen, die auf seiner spezifischen Nische, seiner Nutzerbasis und den von ihm angebotenen Werten basiert.
In diesem Artikel werden wir die verschiedenen Methoden erörtern, die eine Marktplatzplattform zur erfolgreichen Monetarisierung einsetzen kann:
Rakuten berechnet Verkäufern eine feste Gebühr plus einen Provisionsanteil pro verkauftem Artikel
Das Provisionsmodell ist das am weitesten verbreitete Einnahmemodell. Es wird häufig von neueren und größeren Marktplätzen verwendet. Dieses Modell ermöglicht es den Marktplatzbesitzern, durch einen Prozentsatz jedes über den Marktplatz getätigten Verkaufs einen Mehrwert zu erzielen. Der richtige Prozentsatz hängt von der Wertschöpfung für den Verkäufer ab. So verlangen einige Marktplätze wie Etsy einen einstelligen Prozentsatz, während Websites, die Stockfotos verkaufen, bis zu 50 % verlangen können. Neue Marktplätze neigen dazu, das Provisionsmodell zu vereinfachen, indem sie eine einzige Provision für den gesamten Marktplatz festlegen (unabhängig von Produktkategorien oder individuellen Verkäufervereinbarungen).
Wenn sich der Marktplatz jedoch konsolidiert und seinen Wert für seine Kunden erkennt, könnte er unterschiedliche Provisionsmodelle für verschiedene Produktkategorien einführen, je nachdem, was diese Kategorien dem Marktplatz bringen und in welcher Position sie sind, um höhere Provisionen auszuhandeln. Rakuten, eBay und Walmart arbeiten alle nach dem letztgenannten Schema. Bei Amazon hängt die Preisgestaltung davon ab, wie viele Produkte der Verkäufer auf dem Marktplatz anbietet.
Vorteile:
Benachteiligungen:
Mitnehmen: Das Provisionsmodell könnte für neue und große Marktplätze gut geeignet sein.
Zibbet berechnet Anbietern eine monatliche Gebühr für den Zugang zu ihrer Plattform und ihrem Marktplatz
Eine weitere Möglichkeit zur Monetarisierung des Marktplatzes besteht darin, den Verkäufern eine monatliche oder jährliche Pauschalgebühr für die Nutzung des Marktplatzes zu berechnen. Diese Mitgliedsgebühren können je nach Modell von allen oder einigen Verkäufern erhoben werden. Für neue Verkäufer mit einer relativ geringen Anzahl von Transaktionen kann beispielsweise keine Gebühr erhoben werden, aber wenn sie mehr verkaufen oder höhere Leistungen in Anspruch nehmen wollen, können sie gegen eine monatliche Gebühr Mitglied werden.
Zibbet beispielsweise bietet Verkäufern drei verschiedene Abonnementmodelle an, die zwischen 4 und 16 Dollar pro Monat kosten, je nachdem, wie viele Artikel sie verkaufen und wie viele zusätzliche Vorteile sie haben möchten. Ein weiteres Beispiel ist Amazon, das das Abonnementmodell mit anderen Monetarisierungsstrategien kombiniert. Es erhebt eine Eintragungsgebühr von 0,99 $, aber Mitglieder, die die Abonnementgebühr bezahlen, können darauf verzichten und erhalten zusätzlich andere Vorteile für ihre Mitgliedschaft, wie z. B. die Erleichterung der Kundenakquise. Wie die meisten Online-Marktplätze bietet es jedoch auch eine Option ohne monatliche Gebühr an.
Vorteile:
Benachteiligungen:
Fazit: Das Abonnementmodell eignet sich gut für Marktplätze, die bereits etabliert sind und ihre bereits bestehende Community ausbauen wollen.
Der Musterdienst von Etsy ermöglicht es Verkäufern, ihr Profil im Shop anzupassen
Für dieses Modell gibt es verschiedene Bezeichnungen: Freemium, erweiterte Verkäuferdienste oder Zusatzdienste. Im Wesentlichen bedeutet es, dass der Marktplatz Einnahmen generiert, indem er den Verkäufern gegen eine Gebühr zusätzliche Leistungen anbietet.
Der Marktplatz kann Verkäufern zum Beispiel zusätzliche Funktionen oder eine bessere Anpassung ihres Verkäuferprofils und ihrer Produktseiten bieten. Etsy hat dies mit seinem Pattern-Service wirkungsvoll umgesetzt, bei dem Verkäufer auf dem Marktplatz gegen eine Gebühr von 15 USD/Monat einen SaaS-Onlineshop eröffnen können, der vollständig mit dem Etsy-Marktplatz synchronisiert ist. Dies erwies sich als rentable Entscheidung, da Etsy mit seinen Premium-Verkäuferdiensten insgesamt mehr Geld verd iente als mit seinen Basistransaktionen.
Marktplätze wie Amazon bieten Verkäufern Anzeigen an, um ihre Produkte noch mehr hervorzuheben
Das Werbemodell ist eine weitere interessante Marktplatz-Monetarisierungsstrategie, die einem Marktplatz helfen könnte, eine stetige Einnahmequelle zu sichern. Bei der Marktplatzwerbung können Verkäufer auf CPC- oder CPM-Basis eine Anzeige auf der Website schalten. Dieses Modell funktioniert am besten mit Marktplätzen, die viele Nutzer haben oder auf eine bestimmte Nische ausgerichtet sind. Im Jahr 2018 stiegen beispielsweise die Dienstleistungseinnahmen von Etsy um 35 %, was vor allem auf die Zunahme von Promoted Listings zurückzuführen ist. Laut Mayaba hat Amazon im zweiten Quartal 2018 über 2 Milliarden US-Dollar mit dem Verkauf von Werbeflächen verdient. Der größte Teil davon waren gesponserte Produkte - insgesamt 5 % des GMV.
Plattformen mit vielen täglichen Besuchern wie Facebook und LinkedIn erzielen ihre Einnahmen ausschließlich über Anzeigen, und in den letzten Jahren haben auch Marktplätze damit begonnen, mehr Einnahmen durch Anzeigen auf dem Marktplatz zu erzielen. Die Marktplätze müssen jedoch sicherstellen, dass die Angebote in Bezug auf Produktkategorien, Preisspannen und andere Faktoren für die Geschichte oder die Absicht des Käufers auf dem Marktplatz relevant sind.
Vorteile:
Benachteiligungen:
Fazit: In-Marketplace-Anzeigen eignen sich besser als zusätzliche Einnahmequelle für große Marktplätze, die zu anderen Monetarisierungsoptionen hinzukommen.
Einige Marktplätze wie eBay entscheiden sich gegen Einstellgebühren
Eine weitere Möglichkeit zur Monetarisierung des Marktplatzes besteht darin, dass Verkäufer für das Einstellen auf dem Marktplatz Gebühren erheben. Das Modell der Eintragungsgebühr trägt oft dazu bei, dass auf dem Marktplatz eine höhere Qualität der Produkte angezeigt wird. Dies liegt daran, dass die Verkäufer gezwungen sind, bei der Auswahl der Produkte, die sie einstellen, wählerischer zu sein, und in der Regel die Produkte auswählen, die am besten abschneiden. Einige argumentieren jedoch, dass das Modell der Einstellgebühren für Marktplätze riskant ist und wie viele andere Modelle am besten als zusätzliche Einnahmequelle und nicht als alleinige Einnahmequelle für den Marktplatz funktioniert. Daher kann es sich lohnen, mit Kombinationen von Monetarisierungsmodellen zu experimentieren, um eine Monetarisierungsstrategie zu entwickeln, die für Ihren Marktplatz und seine Verkäufer funktioniert.
Vorteile:
Benachteiligungen:
Mitnehmen: Eintragungsgebühren sind eine weitere interessante Option für die Monetarisierung, die am besten in Kombination mit anderen Einnahmemodellen (z. B. Provisionen) funktioniert.
Amazon nutzt für seinen Marktplatz eine Vielzahl unterschiedlicher Monetarisierungsmodelle
Die meisten führenden Marktplätze setzen eine Kombination von Marktplatz-Einnahme-Modellen ein, um den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen. Amazon zum Beispiel nutzt alle Modelle, die wir uns hier angesehen haben, um alle Bereiche abzudecken, eine Vielzahl von Preispunkten und Verkäufererfahrungen anzubieten und natürlich einen stetigen Einkommensstrom zu erzielen. Bei der Entscheidung, wie ein Marktplatz monetarisiert werden soll, können wir jedoch zu dem Schluss kommen, dass eine Kombination aus mehreren Modellen in der Regel am besten funktioniert, vor allem, wenn ein Marktplatz noch in der Anfangsphase ist und einen Kundenstamm aufbaut.
Letztendlich gibt es keine Einheitslösung, und das Einnahmemodell hängt stark von der Einzigartigkeit des Marktplatzes ab: der Nische, dem Sektor, dem AOV (Average Order Value), der Anzahl der angebotenen Produkte und dem durchschnittlichen Kundenstamm. Durch einen kombinierten Ansatz und die Bereitschaft, im Laufe der Zeit flexibel zu sein, können Marktplätze die optimale Monetarisierungsstrategie für ihren einzigartigen Marktplatz finden.
Außerdem können und müssen sich die Erlösmodelle ändern, wenn ein Marktplatz reift. Das Erlösmodell des Marktplatzes ist ein klarer Hinweis auf seine übergeordneten Geschäftsziele, die sich im Laufe des Lebenszyklus ändern werden. Bei der Markteinführung, wo der Schwerpunkt auf der Akzeptanz und der Marktvalidierung liegt, könnten Marktplätze Erlösmodelle wie Verkaufsprovisionen wählen, um es Verkäufern und Käufern so einfach wie möglich zu machen. Wenn der Marktplatz reift und an Dynamik und Reputation gewinnt, sind die Eigentümer dann möglicherweise in einer besseren Verhandlungsposition, um höhere und stabilere Wertschöpfungsströme einzuführen, z. B. höhere Provisionen oder wiederkehrende Gebühren (z. B. Mitgliedsbeiträge).
Dieser Leitfaden ermöglicht es neuen Marktplatzbetreibern, die mit dem Start ihrer Projekte verbundenen Risiken zu minimieren und die Erfolgschancen Ihres neuen Marktplatzes zu erhöhen. Er wurde vom Customer Success Team bei Shopery erstellt, das sich aus E-Commerce-Experten zusammensetzt, die bereits Dutzende von Kunden auf dem Weg zum Erfolg ihrer Marktplätze unterstützt haben.
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